A maioria dos projetos de ecommerce B2B que não saem do papel trava nas mesmas cinco decisões. Não são decisões técnicas, não são de plataforma e não são de prazo. São decisões de negócio que precisam estar tomadas antes de o projeto começar, e que quase nunca estão. Este artigo detalha as cinco escolhas que um diretor comercial precisa ter resolvidas no dia zero do projeto para que a implantação não comece, pause e reinicie três vezes antes de ir ao ar.

O que você vai aprender

• Quais são as 5 decisões que mais travam projetos de ecommerce B2B antes de começar

• Por que modelo de preço precisa estar definido antes da escolha de plataforma

• Como a política de frete afeta a arquitetura do portal

• O que acontece quando o cadastro de clientes está incompleto no dia do go-live

• Como alinhar as condições comerciais com o time de vendas antes de lançar

Por que o projeto trava antes mesmo de começar

O padrão de falha é sempre o mesmo: o projeto começa com entusiasmo, a plataforma é escolhida, a integração com o ERP é iniciada e aí, na segunda semana, o time de TI pergunta qual tabela de preço o portal deve mostrar para cada grupo de clientes. Ninguém sabe responder. O projeto para. Duas semanas depois, o financeiro apresenta três propostas de tabela. O comercial discorda de uma delas. O projeto para de novo. Esse ciclo se repete com frete, cadastro de clientes e condições de aprovação de pedido. Cada uma dessas decisões deveria ter sido tomada antes de o projeto começar.

Decisão 1: modelo de preço por cliente

Antes de contratar qualquer plataforma, o time comercial precisa responder: quantas tabelas de preço existem, quais clientes acessam qual tabela e qual é o critério de segmentação (por CNPJ, por grupo de clientes, por canal, por região)? Se essa resposta não estiver documentada, a configuração da plataforma vai inventar uma resposta, e ela quase nunca vai bater com a realidade da operação. O modelo de preço também define a complexidade da integração com o ERP: quanto mais tabelas e regras, mais campos precisam ser sincronizados.

Decisão 2: integração com o ERP

A decisão de integração não é somente qual ERP integrar, é o que precisa vir do ERP em tempo real versus o que pode ser sincronizado em batch. Estoque e preço precisam ser em tempo real. Histórico de pedidos pode ser batch. Saldo de crédito precisa ser em tempo real se a empresa quer bloquear pedido automático. Essas definições afetam o custo e o prazo da integração. Projetos que deixam essa decisão para o time de TI resolver sozinho geralmente chegam ao go-live com integração incompleta, porque faltou uma diretriz de negócio para priorizar o que é crítico.

Decisão 3: política de frete

Frete parece simples até o momento em que o portal precisa calculá-lo. A decisão que precisa estar tomada é: o frete é cobrado por pedido, por peso, por região ou é sempre incluso acima de um valor mínimo? A empresa trabalha com transportadoras fixas ou o cliente escolhe? Existe frete grátis e a partir de qual valor? Cada uma dessas respostas muda a arquitetura do cálculo de frete no portal. Distribuidoras que chegam ao início do projeto sem essa decisão tomada costumam lançar o portal sem cálculo de frete e tratar o valor manualmente, anulando o benefício do canal digital.

Decisão 4: cadastro de cliente e perfil de acesso

O portal B2B só funciona para clientes que têm acesso configurado corretamente: login criado, tabela de preço associada, limite de crédito definido e endereço de entrega cadastrado. Se o cadastro de clientes no ERP está incompleto ou desatualizado, o go-live vai revelar isso da pior forma possível: clientes sem acesso no dia do lançamento. A decisão a tomar no dia zero é: quem faz o saneamento do cadastro, qual é o prazo e quais são os campos obrigatórios mínimos para um cliente ser ativado no portal.

Decisão 5: condição comercial e aprovação de pedido

Todo pedido B2B passa por algum nível de validação antes de ir para o faturamento. A decisão é: quais pedidos são aprovados automaticamente e quais precisam de validação manual? Pedidos dentro do limite de crédito, sem desconto especial e para clientes ativos podem ir automaticamente. Pedidos acima do limite ou com desconto fora da tabela precisam de aprovação. Sem essa definição, ou todos os pedidos vão para aprovação (eliminando o ganho de agilidade do portal) ou todos vão automáticos (criando risco de pedidos com condições erradas).

Perguntas frequentes

Preciso tomar todas as 5 decisões antes de escolher a plataforma?

As decisões 1 e 2 precisam estar tomadas antes da escolha de plataforma, porque elas definem os requisitos que a plataforma precisa suportar. As decisões 3, 4 e 5 podem ser finalizadas durante o período de contrato e configuração, mas precisam estar resolvidas antes da integração começar. Projetos que deixam essas decisões para o time de TI resolver durante a integração sistematicamente atrasam.

Quem deve liderar o processo de tomar essas decisões?

O patrocinador do projeto, geralmente o diretor comercial ou o CEO em empresas de médio porte. As decisões são de negócio, não técnicas, e precisam de alguém com autoridade para resolver conflitos entre áreas. Quando o projeto é liderado pelo TI sem um patrocinador de negócio ativo, as decisões travam porque ninguém tem autoridade para decidir por comercial e financeiro ao mesmo tempo.

O que fazer se o modelo de preço ainda está em discussão quando o projeto precisa começar?

Comece o projeto com o modelo mais simples possível: uma única tabela de preço para todos os clientes. Isso permite validar a plataforma e a integração com o ERP enquanto o modelo definitivo é decidido. A segmentação de tabelas pode ser adicionada depois sem refazer a integração. O que não pode é lançar o portal com preços incorretos para clientes que têm tabela diferenciada.

Quanto tempo leva para tomar as 5 decisões antes de começar o projeto?

Com as pessoas certas na sala, as 5 decisões podem ser tomadas em duas sessões de trabalho de meio período. O problema não é o tempo, é reunir as pessoas: comercial, financeiro e logística ao mesmo tempo, com autoridade para decidir. Empresas que fazem esse alinhamento antes de contratar a plataforma reduzem o tempo de implantação em 30% a 40%.

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