IA
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22 de out. de 2024
Escrito por:
Roberto Alves
Como a inteligência artificial está mudando o comércio B2B
Como a inteligência artificial está mudando o comércio B2B
Hoje, o comércio B2B (business-to-business) está em um ponto de transição importante. Historicamente, esse setor sempre foi mais complexo do que o B2C (business-to-consumer), demandando soluções específicas para gestão de relacionamento e processos de vendas. Atualmente, existem três soluções principais que dominam esse cenário:
CRM (Customer Relationship Management): usado principalmente para prospecção de novos clientes, ajudando a gerenciar contatos e oportunidades.
Força de vendas: uma solução usada por vendedores, seja internos ou representantes comerciais autônomos (RCAs), para fazer a gestão da base de clientes, focada na recompra.
Ecommerce B2B: que permite aos clientes realizarem compras self-service, normalmente também focado em recompra.
Essas soluções operam bem, cada uma dentro do seu contexto, mas o que realmente pode mudar o jogo do B2B é a integração entre elas e a introdução de inteligência artificial em cada etapa do processo. Estamos falando do conceito emergente de AI Commerce, uma solução híbrida e inteligente que une força de vendas e ecommerce B2B, elevando a experiência de recompra a um novo patamar.
Neste artigo, exploraremos como a IA está prestes a revolucionar o comércio B2B em três fases distintas: apoio, proatividade e autonomia. Vamos ver como o uso de IA pode transformar o dia a dia dos vendedores, simplificar tarefas operacionais e gerar oportunidades de crescimento.
A revolução em três fases: como a IA vai mudar o comércio B2B
A mudança do comportamento de compra no comércio B2B será gradual e faseada. Primeiro o AI Commerce chega como uma ferramenta de apoio e, conforme ela vai ganhando funcionalidades e contextos, a inteligência artificial vai automatizando cada vez mais os processos operacionais. Conheça as 3 fases:
1. Apoio: o copiloto do vendedor e do cliente
Na primeira fase da revolução, a inteligência artificial entra como um verdadeiro copiloto tanto para vendedores quanto para clientes. Aqui, o papel da IA é atuar como um assistente eficiente, diminuindo as atividades operacionais e deixando o trabalho de vendas muito mais ágil.
Imagine um vendedor que tem um assistente 24 horas por dia, que consegue interpretar dados, subir planilhas e montar pedidos. A IA pode:
Treinar-se a partir dos dados e conteúdos específicos da empresa para se tornar cada vez mais eficiente em prever demandas e orientar os vendedores.
Receber uma planilha de produtos e quantidades, interpretá-la e, automaticamente, configurar um pedido dentro da plataforma.
Responder a comandos de voz para fazer pedidos sem usar as mãos. Perfeito para aqueles momentos de correria!
Gerar análises complexas em questão de segundos. Por exemplo, o gestor de ecommerce ou gestor comercial pode perguntar o ticket médio dos vendedores por região, ou qualquer outra análise e a IA gera um dashboard instantaneamente, facilitando a tomada de decisão com base em dados precisos.
Criar lâminas promocionais dos produtos e novidades, permitindo que o vendedor compartilhe rapidamente ofertas especiais com os clientes.
Vendedores podem pedir sugestões de abordagens e pedir para a IA revisar os textos antes de comunicar com o cliente.
Dessa forma, a IA oferece uma experiência muito mais fluida, não apenas facilitando o trabalho do vendedor, mas também garantindo que o cliente tenha acesso às melhores ofertas e oportunidades no momento certo.
2. Proatividade: a IA que antecipa e sugere
O próximo passo da revolução da IA no B2B é quando ela começa a se tornar proativa. Não se trata apenas de responder a comandos; é sobre antever as necessidades tanto dos vendedores quanto dos clientes. Nesta fase, a IA é uma assistente que traz insights valiosos e ajuda a aumentar a performance de vendas.
Sugestão de produtos complementares: Quando um cliente faz um pedido, a IA pode sugerir produtos que fazem sentido dentro do contexto da compra. Por exemplo, se um cliente compra determinado produto, a IA poderá sugerir um acessório ou complemento que está com uma boa margem de revenda.
Revisão de pedidos e identificação de gaps: A IA pode revisar os pedidos para identificar a falta de produtos. Talvez o cliente nessa época do ano sempre compre um item, mas dessa vez esqueceu. A IA sugere, evitando rupturas e garantindo uma melhor experiência de compra.
Monitoramento de comportamento de compra: A IA pode alertar o vendedor quando percebe que um cliente está saindo do padrão habitual de compra. Pode ser que o volume esteja diminuindo, ou que determinados itens deixaram de ser pedidos. Assim, o vendedor pode agir rapidamente para entender a situação e evitar perder o cliente.
Essas ações proativas garantem não só a satisfação dos clientes, mas também aumentam o valor das vendas, ajudando o vendedor a ser cada vez mais consultivo.
3. Autonomia: a era da automação completa
Na terceira fase, estamos falando da autonomia total. A IA passa a ter um papel mais decisivo, tomando a frente em algumas operações e tomando decisões autônomas. O vendedor já confia na IA a ponto de deixá-la tomar certas atitudes sem necessitar de aprovação.
Realização autônoma de pedidos: Quando a IA percebe que os estoques de um cliente estão abaixo do normal, pode fazer a recompra automaticamente. Isso garante que não faltem produtos no estoque do cliente e que a cadeia de fornecimento se mantenha otimizada.
Interação direta com clientes: A IA também pode entrar em contato diretamente com os clientes para confirmar um pedido, sugerir um novo item ou informar sobre uma promoção. Imagine um cliente recebendo uma mensagem automatizada que sugere um produto relevante, num momento crítico – isso é valor agregado!
Automação do planejamento de estoque: A IA pode monitorar os níveis de estoque dos clientes e identificar automaticamente quando é necessário realizar uma nova encomenda, garantindo que não haja rupturas e otimizando a cadeia de suprimentos.
Nesse ponto, os bons vendedores vão ter mais tempo para focar em atendimentos consultivos e na prospecção de novos clientes. Será um diferencial humano – aquele toque que uma IA, por mais eficiente que seja, não consegue replicar. Entretanto, vendedores que não adotarem essa tecnologia e tentarem “remar contra a maré” provavelmente vão enfrentar desafios consideráveis para se manter competitivos no mercado.
AI Commerce como solução omnichannel
Para ser verdadeiramente eficaz, o AI Commerce precisa ser uma solução omnichannel. Isso significa que clientes e vendedores devem poder interagir com a inteligência artificial por meio de diferentes interfaces, como WhatsApp, aplicativos móveis, chatbots integrados a sistemas de ecommerce, e outros canais digitais. Dessa forma, um gestor ou cliente pode iniciar uma conversa com a IA via WhatsApp, pedir informações ou realizar um pedido, e ter uma experiência integrada e contínua, independentemente do canal utilizado.
Outras aplicações da IA no comércio B2B
A revolução da IA no B2B não se limita apenas ao suporte nas vendas. Existem outras aplicações igualmente relevantes que já estão sendo desenvolvidas e aplicadas:
Análise de crédito: A IA pode ser usada para automatizar o processo de análise de crédito, gerando insights mais rápidos e precisos sobre a viabilidade de conceder ou não um determinado prazo ao cliente.
Campanhas de benefícios e engajamento: A IA pode ajudar a definir campanhas específicas para diferentes perfis de cliente, gerando cupons de desconto, promoções e ações de fidelização que sejam mais efetivas.
Precificação inteligente: Utilizar IA para calcular precificações que levem em consideração diversos fatores – como comportamento do cliente, margens de lucro, preços de concorrentes e muito mais –, garantindo competitividade.
Otimização logística: A IA também pode otimizar a logística, sugerindo melhores rotas, acompanhando entregas e ajustando o planejamento de acordo com demandas e previsões de mercado.
O futuro é agora
A chegada da inteligência artificial ao comércio B2B não é algo distante; na verdade, essas soluções já começam a ser implementadas, e os resultados têm sido muito positivos. Empresas que abraçam a tecnologia conseguem ter um diferencial competitivo, oferecendo um atendimento muito mais ágil e eficiente para seus clientes e ajudando os seus vendedores a focarem no que realmente importa.
O AI Commerce é a próxima fronteira para o comércio digital B2B. Uma solução que une o melhor das plataformas de força de vendas e ecommerce, impulsionada pela IA para criar uma experiência de compra mais intuitiva, automatizada e personalizada para os clientes.
Agora é a hora de repensar os processos de recompra, automatizar atividades operacionais e deixar os vendedores livres para serem mais consultivos e estratégicos. Afinal, o futuro do B2B é digital, inteligente e, cada vez mais, impulsionado por IA.
Hoje, o comércio B2B (business-to-business) está em um ponto de transição importante. Historicamente, esse setor sempre foi mais complexo do que o B2C (business-to-consumer), demandando soluções específicas para gestão de relacionamento e processos de vendas. Atualmente, existem três soluções principais que dominam esse cenário:
CRM (Customer Relationship Management): usado principalmente para prospecção de novos clientes, ajudando a gerenciar contatos e oportunidades.
Força de vendas: uma solução usada por vendedores, seja internos ou representantes comerciais autônomos (RCAs), para fazer a gestão da base de clientes, focada na recompra.
Ecommerce B2B: que permite aos clientes realizarem compras self-service, normalmente também focado em recompra.
Essas soluções operam bem, cada uma dentro do seu contexto, mas o que realmente pode mudar o jogo do B2B é a integração entre elas e a introdução de inteligência artificial em cada etapa do processo. Estamos falando do conceito emergente de AI Commerce, uma solução híbrida e inteligente que une força de vendas e ecommerce B2B, elevando a experiência de recompra a um novo patamar.
Neste artigo, exploraremos como a IA está prestes a revolucionar o comércio B2B em três fases distintas: apoio, proatividade e autonomia. Vamos ver como o uso de IA pode transformar o dia a dia dos vendedores, simplificar tarefas operacionais e gerar oportunidades de crescimento.
A revolução em três fases: como a IA vai mudar o comércio B2B
A mudança do comportamento de compra no comércio B2B será gradual e faseada. Primeiro o AI Commerce chega como uma ferramenta de apoio e, conforme ela vai ganhando funcionalidades e contextos, a inteligência artificial vai automatizando cada vez mais os processos operacionais. Conheça as 3 fases:
1. Apoio: o copiloto do vendedor e do cliente
Na primeira fase da revolução, a inteligência artificial entra como um verdadeiro copiloto tanto para vendedores quanto para clientes. Aqui, o papel da IA é atuar como um assistente eficiente, diminuindo as atividades operacionais e deixando o trabalho de vendas muito mais ágil.
Imagine um vendedor que tem um assistente 24 horas por dia, que consegue interpretar dados, subir planilhas e montar pedidos. A IA pode:
Treinar-se a partir dos dados e conteúdos específicos da empresa para se tornar cada vez mais eficiente em prever demandas e orientar os vendedores.
Receber uma planilha de produtos e quantidades, interpretá-la e, automaticamente, configurar um pedido dentro da plataforma.
Responder a comandos de voz para fazer pedidos sem usar as mãos. Perfeito para aqueles momentos de correria!
Gerar análises complexas em questão de segundos. Por exemplo, o gestor de ecommerce ou gestor comercial pode perguntar o ticket médio dos vendedores por região, ou qualquer outra análise e a IA gera um dashboard instantaneamente, facilitando a tomada de decisão com base em dados precisos.
Criar lâminas promocionais dos produtos e novidades, permitindo que o vendedor compartilhe rapidamente ofertas especiais com os clientes.
Vendedores podem pedir sugestões de abordagens e pedir para a IA revisar os textos antes de comunicar com o cliente.
Dessa forma, a IA oferece uma experiência muito mais fluida, não apenas facilitando o trabalho do vendedor, mas também garantindo que o cliente tenha acesso às melhores ofertas e oportunidades no momento certo.
2. Proatividade: a IA que antecipa e sugere
O próximo passo da revolução da IA no B2B é quando ela começa a se tornar proativa. Não se trata apenas de responder a comandos; é sobre antever as necessidades tanto dos vendedores quanto dos clientes. Nesta fase, a IA é uma assistente que traz insights valiosos e ajuda a aumentar a performance de vendas.
Sugestão de produtos complementares: Quando um cliente faz um pedido, a IA pode sugerir produtos que fazem sentido dentro do contexto da compra. Por exemplo, se um cliente compra determinado produto, a IA poderá sugerir um acessório ou complemento que está com uma boa margem de revenda.
Revisão de pedidos e identificação de gaps: A IA pode revisar os pedidos para identificar a falta de produtos. Talvez o cliente nessa época do ano sempre compre um item, mas dessa vez esqueceu. A IA sugere, evitando rupturas e garantindo uma melhor experiência de compra.
Monitoramento de comportamento de compra: A IA pode alertar o vendedor quando percebe que um cliente está saindo do padrão habitual de compra. Pode ser que o volume esteja diminuindo, ou que determinados itens deixaram de ser pedidos. Assim, o vendedor pode agir rapidamente para entender a situação e evitar perder o cliente.
Essas ações proativas garantem não só a satisfação dos clientes, mas também aumentam o valor das vendas, ajudando o vendedor a ser cada vez mais consultivo.
3. Autonomia: a era da automação completa
Na terceira fase, estamos falando da autonomia total. A IA passa a ter um papel mais decisivo, tomando a frente em algumas operações e tomando decisões autônomas. O vendedor já confia na IA a ponto de deixá-la tomar certas atitudes sem necessitar de aprovação.
Realização autônoma de pedidos: Quando a IA percebe que os estoques de um cliente estão abaixo do normal, pode fazer a recompra automaticamente. Isso garante que não faltem produtos no estoque do cliente e que a cadeia de fornecimento se mantenha otimizada.
Interação direta com clientes: A IA também pode entrar em contato diretamente com os clientes para confirmar um pedido, sugerir um novo item ou informar sobre uma promoção. Imagine um cliente recebendo uma mensagem automatizada que sugere um produto relevante, num momento crítico – isso é valor agregado!
Automação do planejamento de estoque: A IA pode monitorar os níveis de estoque dos clientes e identificar automaticamente quando é necessário realizar uma nova encomenda, garantindo que não haja rupturas e otimizando a cadeia de suprimentos.
Nesse ponto, os bons vendedores vão ter mais tempo para focar em atendimentos consultivos e na prospecção de novos clientes. Será um diferencial humano – aquele toque que uma IA, por mais eficiente que seja, não consegue replicar. Entretanto, vendedores que não adotarem essa tecnologia e tentarem “remar contra a maré” provavelmente vão enfrentar desafios consideráveis para se manter competitivos no mercado.
AI Commerce como solução omnichannel
Para ser verdadeiramente eficaz, o AI Commerce precisa ser uma solução omnichannel. Isso significa que clientes e vendedores devem poder interagir com a inteligência artificial por meio de diferentes interfaces, como WhatsApp, aplicativos móveis, chatbots integrados a sistemas de ecommerce, e outros canais digitais. Dessa forma, um gestor ou cliente pode iniciar uma conversa com a IA via WhatsApp, pedir informações ou realizar um pedido, e ter uma experiência integrada e contínua, independentemente do canal utilizado.
Outras aplicações da IA no comércio B2B
A revolução da IA no B2B não se limita apenas ao suporte nas vendas. Existem outras aplicações igualmente relevantes que já estão sendo desenvolvidas e aplicadas:
Análise de crédito: A IA pode ser usada para automatizar o processo de análise de crédito, gerando insights mais rápidos e precisos sobre a viabilidade de conceder ou não um determinado prazo ao cliente.
Campanhas de benefícios e engajamento: A IA pode ajudar a definir campanhas específicas para diferentes perfis de cliente, gerando cupons de desconto, promoções e ações de fidelização que sejam mais efetivas.
Precificação inteligente: Utilizar IA para calcular precificações que levem em consideração diversos fatores – como comportamento do cliente, margens de lucro, preços de concorrentes e muito mais –, garantindo competitividade.
Otimização logística: A IA também pode otimizar a logística, sugerindo melhores rotas, acompanhando entregas e ajustando o planejamento de acordo com demandas e previsões de mercado.
O futuro é agora
A chegada da inteligência artificial ao comércio B2B não é algo distante; na verdade, essas soluções já começam a ser implementadas, e os resultados têm sido muito positivos. Empresas que abraçam a tecnologia conseguem ter um diferencial competitivo, oferecendo um atendimento muito mais ágil e eficiente para seus clientes e ajudando os seus vendedores a focarem no que realmente importa.
O AI Commerce é a próxima fronteira para o comércio digital B2B. Uma solução que une o melhor das plataformas de força de vendas e ecommerce, impulsionada pela IA para criar uma experiência de compra mais intuitiva, automatizada e personalizada para os clientes.
Agora é a hora de repensar os processos de recompra, automatizar atividades operacionais e deixar os vendedores livres para serem mais consultivos e estratégicos. Afinal, o futuro do B2B é digital, inteligente e, cada vez mais, impulsionado por IA.
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