Vendas B2B
Escrito por:
Mariane Brito
Due diligence para contratar plataforma B2B: checklist
Due diligence para contratar plataforma B2B: checklist
O contrato é assinado. A implementação começa. E na segunda semana, a distribuidora descobre que a integração com o ERP é via Zapier, não nativa. Ou que o “suporte 24h” da proposta é um e-mail que responde em três dias úteis. Ou que os dados dos clientes não podem ser exportados sem custo adicional. Esses problemas não aparecem durante o demo. Aparecem depois que o contrato está assinado. Este checklist existe para prevenir exatamente isso.
O que você vai aprender neste artigo:
Os 5 pontos que mais geram arrependimento na contratação de plataforma B2B
O que verificar sobre integração ERP antes de assinar
Como avaliar SLA e penalidade contratual de suporte
Por que a cláusula de exportação de dados é inegociável
Como identificar modelos de precificação que penalizam o crescimento
O checklist completo de due diligence
O que verificar | Como verificar | Red flag |
|---|---|---|
Integração ERP nativa | Peça documentação técnica da API do seu ERP específico | “Via parceiro”, “em desenvolvimento”, sem documentação escrita |
Referências com mesmo ERP e mesmo porte | Solicite 2 contatos diretos de clientes do seu segmento | Recusa, cases genéricos, referências não contatáveis |
SLA de suporte com penalidade contratual | Leia a cláusula de SLA no contrato, não na proposta comercial | SLA sem desconto/penalidade em caso de descumprimento |
Exportação de dados garantida | Confirme por escrito: formato, prazo e custo de exportação | Taxa de saída, prazo acima de 30 dias, formato ilegível |
Modelo de precificação | Verifique se há taxa variável por pedido ou percentual sobre GMV | Taxa que cresce com o volume da sua operação |
Propriedade dos dados dos clientes | Verifique no contrato: quem é titular dos dados cadastrados | Cláusula que dá ao fornecedor direito de uso dos dados |
Por que a integração ERP é o primeiro ponto a verificar
A maioria dos problemas de implementação começa na integração com o ERP. Plataformas que dependem de middleware criam um ponto adicional de falha: quando o middleware tem instabilidade, o fluxo de pedidos para. Quando o middleware tem atualização, pode quebrar a integração. E o suporte da plataforma B2B não é responsável pelo middleware de terceiro.
Integração nativa significa que a plataforma B2B tem uma API direta com o ERP, mantida pela própria plataforma, com documentação técnica escrita e clientes de referência usando exatamente o mesmo ERP que você. Se qualquer uma dessas condições faltar, não é nativa.
SLA: o que vale é o que está no contrato, não na proposta
Propostas comerciais mencionam “suporte 24/7”, “resposta em 4 horas” e “equipe dedicada”. Nenhuma dessas promessas tem valor jurídico se não estiver no contrato com penalidade específica em caso de descumprimento.
O SLA útil tem três elementos: tempo máximo de resposta inicial, tempo máximo de resolução por criticidade de chamado, e penalidade (desconto na mensalidade ou crédito) para cada hora de descumprimento. SLA sem penalidade é uma lista de intenções.
Por que a exportação de dados é cláusula inegociável
Os dados mais valiosos que a distribuidora vai produzir no portal B2B são os dados dos clientes: histórico de pedidos, tabelas de preço por CNPJ, perfis de pagamento e condições individuais. Se a distribuidora precisar trocar de plataforma, esses dados precisam sair.
A cláusula de exportação deve garantir: formato legivel (CSV, JSON ou equivalente), prazo máximo de 10 dias a partir da solicitação, sem custo adicional e sem dependência de ação do fornecedor para gerar o arquivo. Tudo que não estiver explicitado nessa cláusula pode ser usado como ponto de pressão em caso de saída.
Para o processo completo de avaliação antes de contratar, incluindo as perguntas que deve fazer durante o demo, consulte o artigo sobre 10 perguntas para separar plataformas B2B sérias das amadoras.
Modelo de precificação: cuidado com taxa variável sobre pedidos
Algumas plataformas B2B cobram percentual sobre o GMV (volume transacionado) ou taxa fixa por pedido confirmado. Na fase inicial, quando o volume é baixo, essa taxa parece razoável. Quando a distribuidora cresce e passa de 500 para 2.000 pedidos por mês, o custo explode junto.
O modelo ideal é mensalidade fixa por faixa de funcionalidade e volume de clientes ativos, sem variável sobre pedidos. Dessa forma, o crescimento da operação não aumenta proporcionalmente o custo da plataforma.
Conclusão
Contratar plataforma B2B é uma decisão com impacto de 2 a 3 anos na operação da distribuidora. Os pontos deste checklist não são paranoia. São os erros mais comuns que aparecem em post-mortems de contratações malsucedidas.
Um fornecedor sério responde todos esses pontos com clareza, documentação e referências verificáveis. Um fornecedor que trava em qualquer desses pontos está revelando uma limitação real que vai aparecer na implementação. A Zydon disponibiliza documentação técnica de integração, contrato com SLA e penalidade, e exportação de dados garantida para qualquer cliente que solicitar antes de assinar.
O contrato que você assina determina com qual fornecedor você estará preso se as coisas derem errado.
FAQ: Due diligence para contratar plataforma B2B
Posso sair do contrato se a plataforma não entregar o que prometeu?
Depende do que está no contrato. Sem cláusula de performance com penalidade, a distribuidora fica presa no prazo contratual independente da qualidade da entrega. Por isso SLA com penalidade é inegociável antes de assinar.
Qual é o prazo mínimo razoável para um contrato de plataforma B2B?
12 meses é o mínimo razoável para amortizar o investimento de implementação. Contratos de 24 ou 36 meses só fazem sentido se tiverem cláusula de saída antecipada em caso de descumprimento de SLA ou mudança significativa no produto.
O fornecedor pode vender os dados dos meus clientes para terceiros?
Somente se o contrato e a política de privacidade permitirem. Verifique a cláusula de propriedade e uso dos dados antes de assinar. Um fornecedor sério afirma explicitamente que os dados são propriedade do contratante e não são compartilhados ou monetizados.
Taxa por pedido é sempre ruim?
Depende do modelo. Se a taxa é baixa e o volume inicial justifica, pode ser aceitável no início. O problema é quando não há um teto: conforme o volume cresce, o custo cresce na mesma proporção. Negocie um teto máximo ou uma faixa de volume com preço fixo.
Conheça os planos da Zydon com mensalidade fixa, SLA contratual e exportação de dados garantida →
O contrato é assinado. A implementação começa. E na segunda semana, a distribuidora descobre que a integração com o ERP é via Zapier, não nativa. Ou que o “suporte 24h” da proposta é um e-mail que responde em três dias úteis. Ou que os dados dos clientes não podem ser exportados sem custo adicional. Esses problemas não aparecem durante o demo. Aparecem depois que o contrato está assinado. Este checklist existe para prevenir exatamente isso.
O que você vai aprender neste artigo:
Os 5 pontos que mais geram arrependimento na contratação de plataforma B2B
O que verificar sobre integração ERP antes de assinar
Como avaliar SLA e penalidade contratual de suporte
Por que a cláusula de exportação de dados é inegociável
Como identificar modelos de precificação que penalizam o crescimento
O checklist completo de due diligence
O que verificar | Como verificar | Red flag |
|---|---|---|
Integração ERP nativa | Peça documentação técnica da API do seu ERP específico | “Via parceiro”, “em desenvolvimento”, sem documentação escrita |
Referências com mesmo ERP e mesmo porte | Solicite 2 contatos diretos de clientes do seu segmento | Recusa, cases genéricos, referências não contatáveis |
SLA de suporte com penalidade contratual | Leia a cláusula de SLA no contrato, não na proposta comercial | SLA sem desconto/penalidade em caso de descumprimento |
Exportação de dados garantida | Confirme por escrito: formato, prazo e custo de exportação | Taxa de saída, prazo acima de 30 dias, formato ilegível |
Modelo de precificação | Verifique se há taxa variável por pedido ou percentual sobre GMV | Taxa que cresce com o volume da sua operação |
Propriedade dos dados dos clientes | Verifique no contrato: quem é titular dos dados cadastrados | Cláusula que dá ao fornecedor direito de uso dos dados |
Por que a integração ERP é o primeiro ponto a verificar
A maioria dos problemas de implementação começa na integração com o ERP. Plataformas que dependem de middleware criam um ponto adicional de falha: quando o middleware tem instabilidade, o fluxo de pedidos para. Quando o middleware tem atualização, pode quebrar a integração. E o suporte da plataforma B2B não é responsável pelo middleware de terceiro.
Integração nativa significa que a plataforma B2B tem uma API direta com o ERP, mantida pela própria plataforma, com documentação técnica escrita e clientes de referência usando exatamente o mesmo ERP que você. Se qualquer uma dessas condições faltar, não é nativa.
SLA: o que vale é o que está no contrato, não na proposta
Propostas comerciais mencionam “suporte 24/7”, “resposta em 4 horas” e “equipe dedicada”. Nenhuma dessas promessas tem valor jurídico se não estiver no contrato com penalidade específica em caso de descumprimento.
O SLA útil tem três elementos: tempo máximo de resposta inicial, tempo máximo de resolução por criticidade de chamado, e penalidade (desconto na mensalidade ou crédito) para cada hora de descumprimento. SLA sem penalidade é uma lista de intenções.
Por que a exportação de dados é cláusula inegociável
Os dados mais valiosos que a distribuidora vai produzir no portal B2B são os dados dos clientes: histórico de pedidos, tabelas de preço por CNPJ, perfis de pagamento e condições individuais. Se a distribuidora precisar trocar de plataforma, esses dados precisam sair.
A cláusula de exportação deve garantir: formato legivel (CSV, JSON ou equivalente), prazo máximo de 10 dias a partir da solicitação, sem custo adicional e sem dependência de ação do fornecedor para gerar o arquivo. Tudo que não estiver explicitado nessa cláusula pode ser usado como ponto de pressão em caso de saída.
Para o processo completo de avaliação antes de contratar, incluindo as perguntas que deve fazer durante o demo, consulte o artigo sobre 10 perguntas para separar plataformas B2B sérias das amadoras.
Modelo de precificação: cuidado com taxa variável sobre pedidos
Algumas plataformas B2B cobram percentual sobre o GMV (volume transacionado) ou taxa fixa por pedido confirmado. Na fase inicial, quando o volume é baixo, essa taxa parece razoável. Quando a distribuidora cresce e passa de 500 para 2.000 pedidos por mês, o custo explode junto.
O modelo ideal é mensalidade fixa por faixa de funcionalidade e volume de clientes ativos, sem variável sobre pedidos. Dessa forma, o crescimento da operação não aumenta proporcionalmente o custo da plataforma.
Conclusão
Contratar plataforma B2B é uma decisão com impacto de 2 a 3 anos na operação da distribuidora. Os pontos deste checklist não são paranoia. São os erros mais comuns que aparecem em post-mortems de contratações malsucedidas.
Um fornecedor sério responde todos esses pontos com clareza, documentação e referências verificáveis. Um fornecedor que trava em qualquer desses pontos está revelando uma limitação real que vai aparecer na implementação. A Zydon disponibiliza documentação técnica de integração, contrato com SLA e penalidade, e exportação de dados garantida para qualquer cliente que solicitar antes de assinar.
O contrato que você assina determina com qual fornecedor você estará preso se as coisas derem errado.
FAQ: Due diligence para contratar plataforma B2B
Posso sair do contrato se a plataforma não entregar o que prometeu?
Depende do que está no contrato. Sem cláusula de performance com penalidade, a distribuidora fica presa no prazo contratual independente da qualidade da entrega. Por isso SLA com penalidade é inegociável antes de assinar.
Qual é o prazo mínimo razoável para um contrato de plataforma B2B?
12 meses é o mínimo razoável para amortizar o investimento de implementação. Contratos de 24 ou 36 meses só fazem sentido se tiverem cláusula de saída antecipada em caso de descumprimento de SLA ou mudança significativa no produto.
O fornecedor pode vender os dados dos meus clientes para terceiros?
Somente se o contrato e a política de privacidade permitirem. Verifique a cláusula de propriedade e uso dos dados antes de assinar. Um fornecedor sério afirma explicitamente que os dados são propriedade do contratante e não são compartilhados ou monetizados.
Taxa por pedido é sempre ruim?
Depende do modelo. Se a taxa é baixa e o volume inicial justifica, pode ser aceitável no início. O problema é quando não há um teto: conforme o volume cresce, o custo cresce na mesma proporção. Negocie um teto máximo ou uma faixa de volume com preço fixo.
Conheça os planos da Zydon com mensalidade fixa, SLA contratual e exportação de dados garantida →
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Mariane Brito
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