Em 11 de maio de 2026, o Grupo Toky, dono da Tok&Stok e da Mobly, pediu recuperação judicial com dívida de R$ 1,12 bilhão, segundo o InfoMoney. Duas semanas antes, o Grupo Pão de Açúcar havia aprovado recuperação extrajudicial renegociando R$ 4,5 bilhões em dívidas, conforme a CNN Brasil. No primeiro trimestre de 2026, a Casas Bahia registrou prejuízo de R$ 1,064 bilhão, quase três vezes o do mesmo período do ano anterior, segundo a Exame. Para distribuidoras que têm qualquer dessas redes na carteira, a pergunta não é mais de cenário. É de prazo.

O que os números das grandes redes realmente mostram

O Magazine Luiza fechou 2025 com lucro líquido de R$ 204,6 milhões, uma queda de 54,4% em relação ao ano anterior. No primeiro trimestre de 2026, a empresa registrou prejuízo ajustado de R$ 33,9 milhões. As despesas financeiras chegaram a R$ 568,7 milhões no trimestre, o equivalente a 5,1% da receita líquida, segundo o InfoMoney. A empresa própria reconhece que cada ponto percentual de variação na Selic impacta entre 14% e 15% do seu lucro líquido.

A Casas Bahia passou por recuperação extrajudicial em 2024, com dívida bruta de R$ 4,1 bilhões e prazo de pagamento estendido para até 78 meses. Mesmo com a reestruturação, os juros elevados continuam consumindo o resultado: o CDI médio no 1T26 foi de 14,86%, e o resultado financeiro líquido ficou negativo em R$ 1,171 bilhão no trimestre.

O Grupo Pão de Açúcar, após anos de deterioração acelerada, aprovou recuperação extrajudicial em 10 de março de 2026, renegociando R$ 4,5 bilhões em dívidas com dois anos de carência. O capital circulante líquido da empresa era negativo em R$ 1,22 bilhão ao fim de 2025, segundo a CNN Brasil.

Por que a Selic é a causa estrutural desse colapso

Varejistas de grande porte vendem parcelado, financiam estoques e rolam dívida em CDI. Com a Selic a 15% ao ano ao longo de 2025 e o corte para 14,75% apenas em março de 2026, as despesas financeiras consumiram a margem operacional de toda a cadeia. O Instituto para Desenvolvimento do Varejo (IDV) alertou que a Selic a 15% ao ano “eleva significativamente os riscos de recessão no varejo”.

O mesmo mecanismo que destrói a margem do varejo atinge distribuidoras que vendem a prazo sem controle digital. Como detalhado no blog sobre o impacto da Selic nas distribuidoras que vendem a prazo, o custo de financiar a carteira de clíentes sem visibilidade é alto demais para ser ignorado no cenário atual.

O risco de concentrar faturamento em grandes redes

Para distribuidoras que têm varejistas de grande porte como clientes principais, o risco é concreto e multidimensional:

• Inadimplência: redes em recuperação judicial renegociam prazos com fornecedores. O que era 30 dias pode virar 120, ou simplesmente não ser pago.

• Redução de volume: varejistas que estão reduzindo estoques para preservar caixa pedem menos. Uma distribuidora que depende dessas redes para 40% ou 50% do faturamento sente o impacto imediatamente.

• Renegocição forçada de preço: redes em dificuldade financeira usam o poder de compra residual como alavanca para exigir descontos adicionais. A distribuidora aceita ou perde o cliente.

• Suspensão de contratos: recuperações judiciais frequentemente resultam em revisão de todos os contratos com fornecedores, incluindo devolução de mercadoria e recalculo de valores.

Distribuidoras com carteira concentrada em uma ou duas grandes redes estão, na prática, com o faturamento refiém da saúde financeira de terceiros. E como 2026 está mostrando, essa saúde não está garantida para nenhuma das grandes redes do varejo nacional.

Como o canal B2B próprio distribui o risco

Uma distribuidora com portal B2B próprio tem a capacidade de atender centenas de revendedores menores com o mesmo volume que antes dependia de dois ou três grandes clientes. A lógica é simples: se um revendedor de R$ 20 mil/mês para de comprar, o impacto é R$ 20 mil. Se uma grande rede de R$ 800 mil/mês para de comprar, o impacto é existencial.

O portal de autoatendimento permite que revendedores menores façam pedidos autonomamente, sem depender de um representante para cada transação. Isso escala o atendimento sem escalar o custo. A distribuidora pode atender 200 revendedores com o mesmo time que antes atendia 20 grandes contas.

Além da distribuição de risco, o canal digital oferece visibilidade em tempo real sobre quem está comprando, com que frequência e quais produtos. Isso permite identificar clientes inativos antes que virem perda permanente, diferente do modelo de televendas que só descobre o problema quando o cliente já foi para o concorrente.

No contexto de eficiência operacional como vantagem competitiva, distribuidoras que diversificam a carteira com canal digital próprio constroem uma base muito mais resiliente do que aquelas que dependem de poucos clientes de grande porte.

Conclusão

O colapso das grandes redes varejistas em 2025 e 2026 não é um evento isolado. É o resultado de uma combinação de juros altos, endividamento acumulado e margens comprimidas que não são sustentáveis para nenhuma empresa que depende do consumidor a prazo.

Para distribuidoras, a lição é concreta: concentrar faturamento em grandes redes é o risco mais silencioso do modelo comercial atual. O antidoto não é deixar de atender grandes clientes. É não depender de nenhum deles para sobreviver. A Zydon permite que distribuidoras abram um canal digital B2B para revendedores menores, diversificando a carteira sem aumentar o custo operacional proporcionalmente.

Em 2026, distribuidoras com carteira diversificada e canal próprio de pedidos estão em posição muito mais sólida do que as que dependem de quatro ou cinco grandes clientes para manter o faturamento.

FAQ: Varejistas em recuperação e o risco para distribuidoras

O que acontece com os contratos de fornecimento durante uma recuperação judicial?

Em recuperação judicial, a empresa pode renegociar contratos com fornecedores, incluindo revisão de prazos, devolução de mercadoria e redução de volumes. Fornecedores com contratos de longo prazo ou com grande dependência do cliente em recuperação têm pouco poder de barganha nesse processo.

Como identificar se um grande cliente varejista está em risco antes da recuperação judicial?

Sinais de alerta incluem: atraso no pagamento de faturas, solicitação recorrente de renegociação de prazo, redução abrupta de volume de pedidos, declarações públicas sobre redução de estoque e relatórios de resultado com margem líquida negativa por mais de dois trimestres consecutivos.

Distribuidoras que atendem o varejo devem parar de vender para grandes redes?

Não. O ponto não é deixar de atender grandes redes, mas não depender delas para sustentar o faturamento. Uma distribuidora com carteira diversificada, que tem grandes redes representando no máximo 30% do faturamento, absorve o impacto de uma inadimplência sem risco de caixa imediato.

Quanto tempo leva para diversificar a carteira com um canal digital B2B?

Com uma plataforma B2B bem implantada, distribuidoras costumam ativar os primeiros revendedores menores em 30 a 60 dias. A diversificação real da carteira, com impacto significativo na concentração de faturamento, costuma se consolidar em 6 a 12 meses de operação do canal.

Distribuidoras que diversificam a carteira com canal digital B2B próprio deixam de depender de qualquer cliente único para sustentar o faturamento. Como estruturar esse canal →