A Renner mostrou que crescer não exige criar desejos artificiais, mas remover barreiras que dificultam a compra. Ao aplicar uma estratégia específica em 100% dos produtos, ela provou que inovação de verdade é tornar o processo simples. Esse mesmo conceito se aplica ao B2B: antes de investir em tecnologias complexas, distribuidoras precisam eliminar os obstáculos que fazem o cliente desistir no meio do caminho.

O que você vai ler neste artigo:

• A Renner cresceu removendo fricções, não criando novos desejos.

• RFID permitiu rastrear todas as peças, reduzir rupturas e aumentar vendas.

• Clientes já sabem o que querem comprar; o desafio é facilitar a execução da compra.

• No B2B, obstáculos comuns incluem pedidos via WhatsApp, consultas manuais e prazos lentos.

• Empresas perdem vendas por processos confusos, não por falta de demanda.

• 70% das decisões B2B são tomadas antes do contato comercial; fluidez é essencial.

• Zydon B2B aplica a mesma lógica da Renner: eliminar atritos e dar autonomia ao cliente.

• Autosserviço B2B reduz ciclo de vendas e aumenta conversão sem aumentar equipe.

• Empresas que reduzem fricção registram impacto direto em vendas, margem e satisfação.

• O futuro favorece quem remove barreiras e deixa o cliente comprar no próprio ritmo.

Estratégia da Renner

Crescer não é sobre inventar desejos, mas eliminar obstáculos que impedem a compra. A Lojas Renner provou isso ao focar em inovação pragmática em vez de campanhas caras.

A varejista descobriu algo que muitas empresas B2B ainda não perceberam: seus clientes já sabem o que querem comprar. O desafio real está em tornar esse processo simples e sem obstáculos. Enquanto marcas investem milhões tentando "despertar necessidades", a Renner eliminou barreiras invisíveis que custavam vendas.

O case mais impressionante veio com a implementação do sistema RFID em 100% dos produtos.

RFID significa Radio-Frequency Identification (Identificação por Rádio Frequência), é uma tecnologia que usa etiquetas eletrônicas (tags) capazes de transmitir dados por ondas de rádio para antenas e leitores espalhados no ambiente.

Diferente do código de barras, o RFID:

• não precisa de leitura manual

• não exige contato visual com o produto

• permite localizar itens em segundos

• registra movimentações automaticamente

• identifica centenas de peças ao mesmo tempo

Como exatamente a Renner aplicou RFID?

A Renner colocou um chip RFID em 100% das peças vendidas nas lojas. Não foi piloto, não foi parcial, foi total. Esse chip é costurado ou colado discretamente nas etiquetas de cada produto.

A aplicação prática funcionou assim:

1. Todas as peças ganharam uma tag RFID

Cada camiseta, calça, vestido e acessório recebeu um identificador único.

2. Antenas e sensores foram instalados nas lojas

Esses sensores rastreiam automaticamente onde cada peça está dentro do ambiente.

3. O sistema passou a identificar se a peça está:

• no estoque interno

• no provador

• na área de vendas

• no caixa

• perdida entre araras

• presa em carrinhos de reposição

4. Reposição automática

Antes, muitas vendas se perdiam porque a peça estava no estoque, mas não chegava à área de vendas.
O sistema agora dispara alertas quando algo que deveria estar exposto não está.

5. Inventário que levava horas virou inventário em minutos

Com leitores RFID móveis, os colaboradores passam com um scanner e contam toda a loja em poucos minutos, com 99% de acuracidade.

6. Ruptura caiu drasticamente

Só com essa integração, a Renner reduziu:

• 87% de ruptura de estoque (produto existe, mas não está visível para o cliente)

• 64% de erros de contagem

Isso elevou o giro e aumentou vendas sem alterar o mix de produtos.

7. Impacto no negócio

Como consequência direta:

• menos perdas de venda

• exposição mais precisa

• reposição automática

• aumento da margem bruta

• mais fluidez no processo de compra

Assim, a Renner cresceu não criando desejo, e sim removendo o principal obstáculo à compra: produtos indisponíveis na área de vendas.

O que a aplicação da Renner significa para o B2B?

A fricção comercial representa o maior obstáculo invisível para o crescimento de vendas no Brasil. Empresas perdem negócios não por falta de demanda, mas por processos que dificultam a compra. Esse problema se intensifica no mercado B2B, onde compradores empresariais esperam a mesma agilidade que encontram no e-commerce pessoal.

O primeiro desafio está na autonomia do comprador limitada. Gestores de compras querem pesquisar produtos, comparar preços e até iniciar pedidos sem depender de intermediários. Porém, a maioria das empresas ainda força o cliente a passar por vendedores para informações básicas como especificações técnicas ou prazos de entrega.

A falta de eficiência digital cria o segundo obstáculo. Compradores empresariais gastam em média 12 horas pesquisando fornecedores online antes do primeiro contato. Durante esse tempo, sites vagos ou formulários complexos eliminam opções da lista de consideração. É como se a Renner escondesse preços e obrigasse clientes a falar com vendedores para saber o valor de uma calça jeans.

O terceiro desafio envolve comportamento de compra mal compreendido. Muitas empresas ainda acreditam que precisam "educar o mercado" ou "despertar interesse". Na realidade, 70% das decisões de compra B2B já estão tomadas antes do primeiro contato com fornecedores. O cliente quer facilidade para executar uma decisão já definida, não ser convencido a comprar.

É nesse ponto que o case da Renner traz uma lição valiosa para o B2B. A implementação do RFID não criou nenhum desejo novo, mas removeu obstáculos que atrapalhavam a venda. E muitas distribuidoras ainda acreditam que precisam inovar radicalmente, mudar processos inteiros ou buscar soluções que não fazem sentido para sua realidade.

Na prática, a solução costuma ser muito mais simples: eliminar as barreiras que tornam a compra difícil.

No B2B, esse atrito aparece quando o cliente precisa enviar pedidos por WhatsApp, aguardar orçamentos por dias ou depender do vendedor para consultar preços e disponibilidade manualmente. Cada uma dessas etapas aumenta o risco de perda de interesse.

A aplicação da Renner mostra que inovar com objetivo tem mais impacto que grandes campanhas, e é exatamente essa lógica que o Zydon B2B traz para o mercado. Ao remover obstáculos, automatizar rotinas e permitir que o cliente compre com autonomia, o processo se torna fluido, rápido e simples.

A lição é direta: no B2B, quem limpa o caminho de compra vence.

Estratégias para implementar autosserviço B2B eficiente

A transformação para autoatendimento começa mapeando todos os pontos onde clientes precisam de ajuda para informações básicas. Cada ligação para perguntar preço, prazo ou especificação técnica representa uma oportunidade de automatização. A inovação pragmática está em antecipar essas perguntas através de sistemas digitais.

Implemente catálogos online completos com especificações técnicas detalhadas, preços atualizados e calculadoras de frete. Isso permite que compradores avancem na pesquisa sem depender de vendedores. A Renner aplicou essa lógica organizando roupas por ocasião de uso, não por categoria, facilitando decisões de compra.

Crie portais de cliente onde empresas acompanhem pedidos, histórico de compras e documentos fiscais. Essa eficiência digital libera equipes comerciais para focar em consultoria estratégica e negociações complexas, enquanto transações rotineiras acontecem automaticamente.

Desenvolva sistemas de pedido online que permitam compras recorrentes com um clique. Distribuidoras que implementaram essa funcionalidade relatam aumento de 40% na frequência de pedidos, pois removeram a fricção de repetir informações a cada compra.

A autonomia do comprador não elimina relacionamentos comerciais - ela os melhora. Vendedores passam menos tempo com tarefas operacionais e mais tempo agregando valor através de consultoria personalizada e desenvolvimento de novos negócios.

Comparativo: obstáculos vs. fluidez no processo comercial

Processo com muitos obstáculos:

• Cliente precisa ligar para saber preços básicos

• Formulários longos obrigatórios para receber informações

• Vendedor agenda reunião para apresentar catálogo genérico

• Proposta demora 3-5 dias para ser enviada

• Cliente não consegue acompanhar status do pedido

Processo com fluidez:

• Preços e especificações disponíveis online 24/7

• Calculadora de frete integrada ao site

• Catálogo digital com filtros por necessidade específica

• Proposta gerada automaticamente em tempo real

• Portal do cliente com rastreamento completo

A diferença nos resultados é dramática. Empresas que removeram fricção comercial reportam redução de 60% no ciclo de vendas e aumento de 35% na taxa de conversão. O comportamento de compra moderno premia quem facilita decisões, não quem complica processos.

A Renner exemplifica essa transformação: reduziu ruptura de estoque em 87% e melhorou acuracidade em 64%. Resultado direto: margem bruta recorde de 57,1% e crescimento de 17% nas vendas. A inovação pragmática superou qualquer campanha publicitária em termos de ROI.

Métricas essenciais para medir redução de fricção

O futuro pertence a quem remove obstáculos

A lição da Renner é clara: crescimento sustentável vem de facilitar decisões que já estão sendo tomadas, não de criar desejos artificiais. No mercado B2B brasileiro, isso significa reconhecer que seus clientes já sabem o que precisam comprar. Eles querem autonomia, transparência e processos ágeis.

A fricção comercial é o inimigo invisível que custa mais caro que qualquer concorrente. Cada obstáculo no processo de compra representa receita perdida e clientes frustrados. Empresas que investem em eficiência digital e ecommerce B2B não apenas vendem mais - elas constroem relacionamentos mais sólidos com compradores que valorizam sua autonomia.

Comece hoje mapeando os pontos de obstáculos no seu processo comercial. Identifique onde clientes precisam esperar, repetir informações ou depender de intermediários para dados básicos. Cada melhoria nessas áreas gera retorno imediato em vendas e satisfação.

Resposta rápida: Por que remover obstáculos vende mais que campanhas? Porque clientes B2B já decidiram comprar antes do primeiro contato. Eles precisam de facilidade para executar decisões, não de convencimento para tomar novas decisões.