No dia 14 de maio de 2025 foi divulgado o estudo do Ranking ABAD/NielsenIQ 2025, com dados referentes ao ano de 2024. Este relatório, conduzido desde 1994, oferece uma visão detalhada do setor atacadista distribuidor no Brasil, fornecendo informações cruciais para o planejamento estratégico e investimentos das empresas do setor e da indústria.

Neste artigo, apresentamos uma análise comparativa entre os dados do Ranking ABAD/NielsenIQ 2025 (dados de 2024) e do Ranking ABAD/NielsenIQ 2024 (dados de 2023), destacando as principais mudanças, tendências e desafios enfrentados pelo setor no último ano.

Panorama macroeconômico: Evolução 2023-2024

Entre 2023 e 2024 o Brasil passou de um crescimento moderado para uma expansão mais robusta, mas com pressões de preços e endividamento. Em 2023 o PIB avançou 2,9%, puxado pela agropecuária (+15 %) e serviços (+2,4%). Já em 2024 o PIB acelerou para 3,4% – R$ 11,7 tri –, a maior taxa desde 2021, sustentado pelo consumo das famílias (+3,7%) e por um salto de 7,3% nos investimentos.

O mercado de trabalho também melhorou: a taxa média anual de desemprego caiu de 7,8% (2023) para 6,6% (2024), o menor nível da série do IBGE. A inflação, porém, voltou a acelerar: o IPCA fechou 2023 em 4,62 % e subiu para 4,83 % em 2024, acima do teto da meta de 4,5%.

No crédito, o endividamento familiar permaneceu elevado: a parcela de lares com dívidas passou de 76,6% em 2023 para 77% em 2024, segundo a CNC, enquanto o número de inadimplentes ficou em torno de 71 milhões de pessoas em 2023. Estudos recentes ainda alertam para o desvio de renda causado pelo avanço das apostas on-line, que tende a reduzir recursos disponíveis para consumo essencial.

Por fim, as incertezas econômicas (juros altos), climáticas (eventos extremos que afetaram cadeias agroindustriais) e políticas continuam elevadas – fatores que, combinados, formam um ambiente de negócios mais desafiador para o atacado distribuidor, apesar da retomada do crescimento.

Como o Ranking ABAD classifica os atacados distribuidores

O Ranking ABAD/NielsenIQ coleta dados por questionário on-line enviado a todas as empresas atacadistas e distribuidoras do país.

Para facilitar a análise, cada respondente declara qual é (ou quais são) seu(s) modelo(s) de operação. A NielsenIQ então agrupa as respostas em cinco grandes blocos:

Modelos de negócio em detalhe

O setor atacadista e distribuidor no Brasil possui uma multiplicidade de formatos, capazes de suprir desde grandes varejistas até pequenos mercadinhos de bairro em todas as regiões do país. Abaixo, os principais modelos e suas características:

Distribuidor com entrega

O que é:
Empresa que compra grandes volumes diretamente dos fabricantes, mantém estoque próprio e realiza a entrega porta a porta, utilizando frota própria ou terceirizada.

Características:

• Trabalha com condições de pagamento facilitadas (crédito), prazos diferenciados e serviço de pós-venda.

• Foco em atendimento personalizado e relacionamento com o cliente.

Atacado generalista com entrega

O que é:
Atacadista de sortimento amplo, que mantém estoque e faz entregas, mas não possui contratos de exclusividade de linha de produtos.

Características:

• Mix de produtos variado, atendendo desde pequenas mercearias até grandes redes.

• Opera com as mesmas lógicas de frota e crédito do distribuidor, mas com maior variedade de marcas e itens.

Diferença para o distribuidor:
Seu portfólio é mais amplo e menos vinculado a contratos exclusivos de distribuição.

Atacado generalista de autosserviço

O que é:
Empresas no formato cash & carry (autosserviço), onde o cliente faz as compras, paga e leva o produto. É o caso do Atacadão, por exemplo.

Características:

• Mantém estoque próprio.

• Preços competitivos devido ao volume.

• Não exige relacionamento próximo com o cliente, pois a operação é voltada ao autosserviço.

• Costuma oferecer crédito, prazos diferenciados e algum suporte pós-venda.

Atacado de balcão

O que é:
Venda assistida realizada em depósitos ou balcões de atendimento, onde o cliente é atendido por um balconista ou vendedor interno.

Características:

• Pagamento geralmente à vista ou com condições simples.

• Retirada imediata do produto no ponto de venda, ou entrega pode ser combinada conforme necessidade.

Outros modelos

• Operador de Vendas (Broker):
  Atua em nome da indústria, agenciando vendas, mas sem manter estoque próprio. Foca na intermediação entre fabricante e cliente.

• Importador / Atacado de Catálogo:
  Trabalha sob encomenda ou via catálogo, com entrega diferenciada. Muitas vezes atua sem estoque local, importando conforme a demanda.

• Formatos Híbridos:
  Misturam diferentes operações, como autosserviço, balcão e entrega sob demanda, adaptando-se ao perfil do cliente e da região.

Esses modelos alternativos — operadores de vendas, importadoras, atacados de catálogo e formatos híbridos — têm encontrado espaço no mercado, refletindo a flexibilidade do setor em atender diferentes perfis de clientes e necessidades logísticas.

Por que muitas tabelas separam o Atacadão

Por ser disparadamente a maior empresa do setor (mais de R$100 bi de faturamento em 2024) e atuar exclusivamente em autosserviço, o Atacadão distorce médias de canal de venda, ticket e mix de produtos.
Para dar uma visão fiel do comportamento dos demais respondentes, o relatório publica duas colunas:

• COM Atacadão – retrata o peso real do gigante no total do setor;

• SEM Atacadão – mostra a média dos demais 760 participantes, permitindo comparar distribuidores regionais, atacados com entrega e híbridos.

Esse recorte é usado, por exemplo, em gráficos de canais de venda e no cálculo do e-commerce: quando o Atacadão entra, o peso de “loja física” sobe muito e o e-commerce parece menor; sem ele, vê-se que o digital já alcança 6% do faturamento agregado dos distribuidores.

Expansão do setor atacadista distribuidor

Apesar dos desafios macroeconômicos, o setor atacadista distribuidor demonstrou notável resiliência e crescimento. A participação do setor no mercado de consumo brasileiro aumentou de 52,5% em 2023 para 53,7% em 2024, um avanço que evidencia o fortalecimento do canal indireto na distribuição de produtos no país.

O faturamento total do setor apresentou um crescimento impressionante, saltando de R$ 403,9 bilhões em 2023 para R$ 443,4 bilhões em 2024, um aumento de 9,78%. Este crescimento expressivo pode ser visualizado no gráfico abaixo, que mostra a evolução do faturamento do setor ao longo dos anos:

O número de pontos de venda atendidos pelo setor também cresceu, ainda que modestamente, passando de 1.161.810 em 2023 para 1.162.264 em 2024, um aumento de 454 pontos (0,04%). Este dado sugere que o crescimento do faturamento está mais relacionado ao aumento do ticket médio e da frequência de compras do que à expansão da base de clientes.

Categorias de produto e faturamento

A distribuição do faturamento por categorias de produtos manteve-se relativamente estável, com alimentos continuando como a categoria dominante. O gráfico abaixo apresenta a participação de cada categoria no faturamento total do setor em 2024:

Os alimentos representam 45,5% do faturamento total, seguidos por produtos de higiene e beleza (17,2%), outros produtos (14,7%), materiais de construção (8,1%), bebidas (7,5%) e bazar (7,1%). Esta distribuição reflete a importância do setor atacadista distribuidor no abastecimento de itens essenciais para o consumo das famílias brasileiras.

Evolução dos canais de venda

A análise comparativa dos canais de venda revela mudanças significativas na forma como os produtos chegam ao mercado. Os representantes comerciais autônomos (RCAs) continuam sendo um canal crucial, com faturamento passando de R$ 117,1 bilhões em 2023 para R$ 124,2 bilhões em 2024, um aumento de 6,0%. As televendas também registraram crescimento, de R$ 20,2 bilhões para R$ 22,2 bilhões, alta de 9,8%.

O gráfico abaixo mostra a evolução percentual dos diferentes canais de venda entre 2022 e 2024:

É interessante observar que, entre 2022 e 2024, o e-commerce elevou sua participação de 6% para 8% do faturamento total, ao mesmo tempo em que seu faturamento saltou de R$21,9 bi para R$ 35,5 bi – um avanço de 62,1%, bem acima dos 21,7% de crescimento geral do setor.

Quando analisamos apenas os distribuidores com entrega, notamos um padrão ainda mais acentuado:

Neste segmento, o e-commerce cresceu de 4% para 6% na participação do faturamento, enquanto os RCAs reduziram sua participação de 43% para 39% de 2022 para 2024. Isso indica que a digitalização está avançando mais rapidamente entre os distribuidores com entrega, possivelmente devido à maior facilidade de integração entre plataformas digitais e operações logísticas e o surgimento de plataformas como a Zydon, criadas especialmente para digitalizar o comércio de distribuidoras com entregas.

Transformação digital e comércio eletrônico

A transformação digital continua sendo uma prioridade estratégica para o setor. De acordo com o Ranking ABAD/NielsenIQ 2025, o canal de e-commerce B2B movimentou R$21,6 bilhões em 2024 e respondeu por 8% do faturamento total quando considerada a operação do Atacadão; sem ela, o volume foi de R$15,6 bilhões, equivalentes a 6% do faturamento das 761 empresas respondentes. Portanto, não houve retração do canal digital – sua participação, embora ainda modesta, cresceu em relação à edição anterior.

Nos distribuidores com entrega, o avanço é ainda mais nítido: o e-commerce já representa 14% da receita, atrás apenas dos Representantes Comerciais Autônomos (40%) e dos vendedores CLT (20%). Esse movimento reflete a migração de clientes do televendas para plataformas on-line e aplicativos proprietários relatada pelas empresas entrevistadas.

O relatório também sublinha a importância de equilibrar tecnologia e talento humano: a inovação só gera resultados quando gera eficiência sem perder o relacionamento comercial, como destaca o editorial da pesquisa. Esse equilíbrio se reflete nos planos de investimento: 46,4% das companhias pretendem elevar recursos em e-commerce ou marketplace em 2025 e 50,6% planejam mantê-los, enquanto sistemas de informação e tecnologia de gestão também ocupam as primeiras posições na agenda de gastos.

A digitalização, portanto, avança como complemento – não substituto – da força de vendas presencial. As lideranças do canal indireto vêm investindo em plataformas digitais para fidelizar o pequeno varejo e sustentar o crescimento real do setor, enquanto análises setoriais reforçam que o e-commerce B2B tende a ganhar representatividade gradual à medida que integra ERP, logística e crédito em um único fluxo. A ABAD, em seus informes de expectativas, confirma que a modernização engloba também CRM e telemarketing, áreas onde quase metade dos entrevistados prevê aumento de orçamento.

Comportamento do consumidor: O que mudou?

O comportamento do consumidor brasileiro continua evoluindo, com algumas tendências se intensificando entre 2023 e 2024. A racionalização e sensibilidade a preços, que já era alta em 2023 (com 91% dos brasileiros buscando preços mais baixos), manteve-se como característica predominante em 2024.

Uma nova tendência destacada no relatório de 2025 é o aumento das compras de reposição no atacarejo. Os consumidores estão cada vez mais fragmentando suas compras, realizando aquisições menores e mais frequentes, em vez de grandes compras mensais. Isso tem impactado diretamente a dinâmica do setor atacadista distribuidor, que precisa se adaptar a esse novo padrão de consumo.

Outro fenômeno interessante é a crescente importância das farmácias como lojas de conveniência. Este canal tem expandido seu mix de produtos para além de medicamentos e itens de saúde, tornando-se um ponto de venda relevante para diversas categorias de produtos, incluindo alimentos e bebidas.

O impacto dos jogos de apostas no comportamento de consumo também merece destaque. Este novo fator, não mencionado no relatório de 2024, tem redirecionado parte significativa da renda disponível das famílias, afetando o consumo de bens de alto giro.

Desafios e ameaças: Novos horizontes

O setor atacadista distribuidor enfrenta um conjunto ampliado de desafios em 2024 em comparação com 2023. Além do já mencionado aumento do endividamento das famílias e do impacto dos jogos de apostas, o relatório de 2025 destaca a taxação de produtos importados como uma nova preocupação para o setor.

As incertezas climáticas também ganharam relevância, com eventos extremos afetando a produção, o transporte e o armazenamento de produtos em diversas regiões do país. Este fator adiciona uma camada de complexidade ao planejamento logístico e à gestão de estoques das empresas do setor.

Apesar desses desafios, o setor tem demonstrado notável capacidade de adaptação, desenvolvendo estratégias para mitigar riscos e aproveitar oportunidades em um ambiente de negócios cada vez mais volátil.

Tendências e inovações do setor

A digitalização continua sendo a principal tendência do setor, com foco em sistemas de informação, gestão e área comercial. O relatório de 2025 destaca a importância do equilíbrio entre tecnologia e talento humano, reconhecendo que, apesar dos avanços tecnológicos, o relacionamento pessoal continua sendo um diferencial competitivo importante.

Novas tecnologias para gestão e área comercial estão sendo implementadas, com ampliação do escopo de inovação para incluir não apenas ferramentas de vendas, mas também soluções para otimização logística, gestão de estoques e relacionamento com clientes.

Expectativas de investimentos

As expectativas de investimentos para 2025 são otimistas, com foco em diversas áreas estratégicas:

Os dados mostram que a maioria das empresas planeja aumentar o número de colaboradores (50,6%), o volume de itens comercializados (61,9%), a base de clientes (79,2%) e o número de fornecedores (51,5%). Estes números refletem a confiança do setor em sua capacidade de crescimento contínuo, apesar dos desafios macroeconômicos.

Quando analisamos as áreas específicas de investimento, observamos um foco em tecnologia e expansão:

Os investimentos em sistemas de informação (48,6% planejam aumentar), tecnologia de gestão (47,2%) e e-commerce/marketplace (46,4%) destacam-se como prioridades. Também é significativo o interesse em expandir a frota própria (39,6%) e as áreas de armazenagem seca (39,6%).

É interessante notar que apenas 16,8% das empresas planejam aumentar o número de estados cobertos, o que sugere uma estratégia de aprofundamento da presença nos mercados atuais, em vez de expansão geográfica.

Perspectivas futuras

As perspectivas para o futuro do setor atacadista distribuidor são positivas, apesar dos desafios. O impacto dos programas sociais no consumo é visto como um fator positivo, potencialmente aumentando o poder de compra das famílias de menor renda.

A reforma tributária, mencionada como um fator de impacto no relatório de 2025, traz tanto desafios quanto oportunidades. Por um lado, a simplificação do sistema tributário pode reduzir custos operacionais; por outro, mudanças nas alíquotas podem afetar margens e preços.

As projeções de crescimento para o setor em 2025 são otimistas, baseadas na continuidade da expansão econômica e no fortalecimento do canal indireto na distribuição de produtos no Brasil.

O que o ranking realmente nos diz?

O setor atacadista distribuidor brasileiro, retratado em detalhes pelo Ranking ABAD/NielsenIQ 2025, reafirma sua força e capacidade de reinvenção diante de um cenário econômico marcado por volatilidade, avanços tecnológicos e mudanças no comportamento do consumidor.

O ano de 2024 foi emblemático não apenas pelo crescimento robusto do setor, mas também pela habilidade de empresas e lideranças em navegar por mares agitados, equilibrando inovação digital com a essência do relacionamento humano – o verdadeiro diferencial competitivo do canal indireto.

A leitura atenta dos dados mostra que, apesar das incertezas – como inflação persistente, endividamento das famílias, desafios regulatórios e impactos das transformações digitais – o setor escolheu crescer com responsabilidade, investindo em tecnologia, ampliando sua capacidade operacional e aprofundando o atendimento aos clientes atuais.

O fortalecimento do e-commerce B2B, a expansão dos modelos híbridos e a integração de plataformas de gestão demonstram um caminho de modernização que valoriza tanto a eficiência quanto a proximidade.

O olhar humano permanece no centro desta jornada. Mais do que movimentar bilhões ou ampliar pontos de venda, o que distingue o setor é a sua vocação para conectar produtores, indústrias, varejistas e, sobretudo, pessoas – das equipes operacionais aos clientes finais. Cada inovação tecnológica, cada decisão estratégica, só faz sentido quando transforma a experiência de quem está na ponta, fortalecendo relações de confiança e impulsionando o ecossistema econômico nacional.

Por isso, acompanhar o Ranking ABAD/NielsenIQ é, mais do que um exercício de análise de números, uma oportunidade de enxergar tendências, antecipar desafios e inspirar decisões com impacto real no dia a dia do mercado.