Se você pensa que montar um ecommerce para vender autopeças é tão simples quanto trocar uma lâmpada do farol, prepare-se: é mais parecido com retificar um motor de mini cooper (entendedores entenderão). O mercado de ecommerce B2B para autopeças tem suas próprias peculiaridades e desafios únicos. Mas existem soluções especialistas que fazem este canal de vendas ser bem mais simples. Vamos explorar juntos esses obstáculos, ilustrá-los com casos de uso reais e descobrir como superá-los.

Desafio 1: Tabelas de preço personalizadas

Imagine que cada cliente é um veículo diferente, com especificações únicas. As distribuidoras de autopeças normalmente possuem tabelas de preço, condições de pagamento e frete que variam de acordo com o porte, segmento e região do cliente. Não é como no B2C, onde um preço serve para todos. Aqui, a personalização é a chave.

Integrando ERP com o ecommerce

Essas informações personalizadas geralmente estão armazenadas no ERP da empresa. O desafio? Integrar esse sistema com o ecommerce para que, quando o cliente faça login, ele veja as condições específicas aplicadas a ele. Sem essa integração, a experiência do cliente pode ser muito frustrante.

Benefícios da integração

• Personalização da experiência: oferece ao cliente exatamente o que ele precisa.

• Eficiência operacional: reduz erros manuais e retrabalho.

• Fidelização de clientes: clientes satisfeitos são mais propensos a voltar e recomendar.

Desafio 2: Gerenciamento de muitos SKUs

No mundo das autopeças, lidar com milhares de SKUs é a norma. Produtos têm compatibilidade com vários tipos de veículo. Os clientes (por mais experientes que sejam) muitas vezes não sabem que um mesmo SKU possui compatibilidade com outros veículos, por isso é tão importante uma plataforma de ecommerce que possa lidar com referências cruzadas e inteligência artificial para sugestão de produtos, prever necessidades e até mesmo identificar padrões de compra..

Soluções possíveis com um ecommerce para autopeças

• Implementar uma busca / filtro inteligente: que permitia aos clientes inserir o modelo do veículo e visualizar apenas peças compatíveis.

• Atualizaram regularmente o banco de dados: integrando informações dos fabricantes em tempo real.

• Adicionaram referências cruzadas: facilitando a busca por peças alternativas em caso de falta de estoque.

• Pesquisas sem resultado: Ver o histórico de pesquisas realizadas pelos clientes que não tiverem adição de produtos ao carrinho pode uma estratégia incrível de descobrir oportunidades de produtos que você não oferece ou criar novas referências cruzadas.

B2C x B2B: não é apenas uma letra de diferença

Tentar usar um ecommerce B2C para atender o mercado B2B é como tentar colocar um motor de motocicleta em um caminhão: simplesmente não vai funcionar. Segundo o último ranking ABAD, menos de 7% das vendas em atacados e distribuidoras são via ecommerce no Brasil. As necessidades e expectativas são diferentes.

Diferenças fundamentais

• Processo de compra: no B2B, as compras são mais complexas e envolvem múltiplos decisores e aprovações internas.

• Condições de pagamento: necessidade de termos personalizados, crédito e faturamento pós-pago.

• Volume de pedidos: compras em grandes quantidades e com frequência regular exigem um sistema robusto.

Por que o B2C não se adapta?

• Falta de personalização: o B2C não lida bem com preços, condições específicas para cada cliente e jornadas de compra com informações personalizadas.

• Limitações de funções: não suporta processos como aprovações internas, cotações e negociações.

• Experiência de usuário inadequada: o foco é no consumidor final, não em empresas com processos de compra complexos.

Estratégias para superar os desafios

Investimento em tecnologia especializada

É fundamental utilizar plataformas de ecommerce projetadas para B2B que oferecem gestão de contas corporativas, permitindo vários usuários com diferentes níveis de acesso e aprovações. Essas plataformas devem também contar com um catálogo personalizado, apresentando preços e produtos específicos para cada cliente, além de possibilitar a integração com sistemas existentes, como ERP, WMS e outros.

Foco na experiência do cliente

• Treinamento e suporte: oferecer treinamento para clientes utilizarem a plataforma de forma eficaz.

• Feedback contínuo: implementar melhorias com base nas necessidades e sugestões dos clientes.

• Comunicação clara: informar sobre atualizações, promoções e mudanças na plataforma.

Parcerias estratégicas

• Com fornecedores: para garantir a atualização constante de informações sobre produtos.

• Com empresas de logística: otimizar o processo de entrega e reduzir custos.

• Com desenvolvedores: personalizar soluções tecnológicas conforme a necessidade.

Engrenando para o sucesso

Navegar pelos desafios de um ecommerce de autopeças no mercado B2B pode ser complexo, mas com a estratégia certa, é possível transformar esses obstáculos em oportunidades de crescimento.

Dicas finais

• Invista em tecnologia adequada: sistemas robustos e flexíveis são essenciais para atender às demandas B2B.

• Conheça profundamente seu cliente: entenda as necessidades específicas de cada segmento e personalize a experiência.

• Seja adaptável: o mercado de autopeças é dinâmico; esteja preparado para mudanças rápidas.

• Monitore métricas: acompanhe indicadores de desempenho para identificar áreas de melhoria.

Uma boa estratégia de lançamento pode ser fundamental para o sucesso desse novo canal, recomendo também que leia este artigo onde destrinchamos sobre o futuro dos representantes comerciais: O fim dos representantes comerciais à ascensão dos consultores de vendas B2B

E lembre-se, mesmo que a estrada seja cheia de curvas e buracos, com o planejamento certo e as ferramentas adequadas, você chegará ao seu destino com sucesso.