Em resumo: previsão de recompra é estimar, cliente a cliente, a data em que ele deve fazer o próximo pedido, a partir do intervalo médio entre as compras dele. Com essa data, a distribuidora chama o cliente antes que o estoque dele acabe, em vez de descobrir semanas depois que ele comprou do concorrente.

Toda distribuidora tem clientes que compram como relógio: a padaria que repõe farinha a cada 12 dias, a oficina que pede filtros toda segunda, a farmácia que fecha o pedido no começo do mês. O problema é que esse relógio fica na cabeça do vendedor. Quando o vendedor sai de férias, muda de carteira ou simplesmente esquece, o cliente passa da data e ninguém percebe.

O que é previsão de recompra

É a data estimada do próximo pedido de cada cliente. O cálculo mais simples usa o histórico de pedidos que já está no ERP:

Próxima compra prevista = data do último pedido + intervalo médio entre os pedidos do cliente

Um cliente que comprou nos dias 2, 14 e 26 tem intervalo médio de 12 dias. Se o último pedido foi dia 26, a próxima compra prevista é dia 7 do mês seguinte.

Por que a data importa mais que a lista de inativos

A lista de clientes inativos mostra quem já saiu. A data de recompra mostra quem está prestes a sair. Quando um cliente que compra a cada 12 dias chega a 20 sem pedido, ele provavelmente já repôs o estoque com outro fornecedor. O contato que funciona é o que acontece um ou dois dias antes da data prevista, com o produto que ele costuma levar.

Como calcular na sua distribuidora

1. Exporte do ERP os pedidos dos últimos 6 a 12 meses, com cliente e data.
2. Para cada cliente com pelo menos 3 pedidos, calcule o intervalo médio entre pedidos.
3. Some esse intervalo à data do último pedido para achar a próxima compra prevista.
4. Marque como "em atraso" quem passou da data prevista mais uma margem (por exemplo, 30% do intervalo).
5. Repita toda semana. A carteira muda, e a previsão precisa acompanhar.

Os erros mais comuns

• Usar a mesma régua para todos. Inativo com 30 dias não faz sentido para quem compra a cada 7 nem para quem compra a cada 45. A régua é o ciclo de cada cliente.
• Olhar só a data e ignorar o mix. Um cliente pode continuar comprando e ter parado de levar uma linha inteira. Isso também é recompra perdida.
• Deixar a previsão numa planilha que ninguém abre. A data só gera pedido quando vira ação: uma ligação, uma mensagem no WhatsApp ou um aviso no portal.

Do cálculo ao pedido

Na Zydon, a projeção de pedidos calcula a data de recompra de cada cliente a partir do histórico integrado ao ERP e mostra ao time quem deve comprar nos próximos dias. A partir daí, a IA pode chamar o cliente no WhatsApp com o pedido sugerido, e o cliente também pode fechar sozinho no portal B2B, com a tabela e o prazo dele. Na Ceasa Mais, a mesma carteira passou de 20 para 110 pedidos por dia.

Veja como funciona na prática na projeção de pedidos da Zydon.

FAQ

1. Quantos pedidos preciso para prever a recompra de um cliente?

Três pedidos já dão um intervalo inicial. Com seis ou mais, a previsão fica mais estável, porque um pedido fora do padrão pesa menos na média.

2. Previsão de recompra serve para cliente com compra irregular?

Serve, com uma margem maior. Para clientes sazonais, compare com o mesmo período do ano anterior em vez de usar só a média recente.

3. Qual a diferença entre previsão de recompra e positivação?

Positivação mede quantos clientes compraram no período. Previsão de recompra diz quando cada um deve comprar. A segunda é o que faz a primeira subir.

4. Dá para fazer isso sem sistema?

Dá, numa planilha, para uma carteira pequena. Acima de algumas centenas de clientes, recalcular toda semana e transformar a data em contato vira trabalho de tempo integral.