Uma distribuidora com 200 clientes ativos tem, na prática, até 200 tabelas de preço diferentes. Alguns clientes têm tabela por segmento, outros por volume de compra mensal, outros por região e outros ainda por negociação individual feita há anos. Quando essa distribuidora abre um canal digital B2B, a primeira pergunta técnica que aparece é: como o portal vai saber qual preço mostrar para cada cliente?

Este artigo responde essa pergunta com a estrutura prática de como configurar tabela de preço por cliente no portal B2B, com o ERP alimentando automaticamente e sem precisar de manutenção manual a cada pedido.

O que você vai aprender neste artigo:

• Por que preço por CNPJ é o coração do B2B digital

• Os 4 modelos de tabela de preço mais usados em distribuidoras

• Como o ERP alimenta o portal automaticamente

• Como tratar exceções e negociações individuais no sistema

• O que fazer quando um cliente não tem tabela definida

Por que preço por CNPJ é o coração do B2B digital

No varejo, o preço é público: qualquer comprador vê o mesmo valor. No B2B, o preço é negociado e é parte da relação comercial de cada cliente. Mostrar o preço errado para um cliente no portal não é apenas um erro de sistema: é um problema de relacionamento que pode gerar reclamação, desconfiança e perda de pedido.

Por isso, tabela de preço por CNPJ não é uma funcionalidade avançada no canal B2B digital: é o requisito mínimo para a plataforma ser utilizável por uma distribuidora com carteira diversificada.

Os 4 modelos de tabela de preço mais usados em distribuidoras

Distribuidoras geralmente usam um ou mais desses modelos combinados:

• Tabela por segmento: clientes agrupados por tipo de negócio, como varejo de bairro, supermercado regional, restaurante ou revendedor. Cada grupo tem uma tabela com preços adequados ao poder de compra e ao volume esperado do segmento.

• Tabela por volume: o preço varia conforme o volume mensal de compras do cliente. Clientes que compram acima de R$5.000 por mês têm uma tabela, os que compram menos têm outra. O sistema aplica a tabela conforme o histórico ou conforme a faixa configurada no cadastro.

• Tabela por região: o preço inclui variações de frete ou custo logístico por localização do cliente. Clientes no mesmo estado ou microrregião têm a mesma tabela base, com ajuste calculado separadamente ou embutido no preço.

• Tabela individual por CNPJ: resultado de uma negociação específica com o cliente. Pode ter preço diferente por SKU, desconto especial em determinadas categorias ou condição de pagamento exclusiva. É a tabela que mais exige controle no ERP, mas que não pode ficar de fora do portal.

Como o ERP alimenta o portal automaticamente

A lógica é simples: o ERP é a fonte da verdade sobre o preço de cada cliente. O portal lê essa informação no momento em que o cliente faz login e exibe o catálogo com os preços da tabela atribuída ao CNPJ dele.

O fluxo de sincronização:

1. O cliente acessa o portal com login e senha

2. O portal consulta o ERP com o CNPJ do cliente

3. O ERP retorna a tabela de preço atribuída ao cadastro

4. O portal exibe o catálogo com os preços daquela tabela

5. Se o preço for alterado no ERP, o portal reflete a mudança na próxima consulta, sem nenhuma intervenção manual

Esse fluxo garante que o time de vendas pode negociar e atualizar preços no ERP normalmente, e o portal vai refletir as mudanças automaticamente. Sem planilha separada, sem atualização manual no portal, sem risco de preço desatualizado.

Como tratar exceções e negociações individuais no sistema

Exceções de preço são comuns em distribuidoras: o cliente A tem desconto especial em um SKU específico por acordo de exclusividade regional, o cliente B tem preço congelado em uma categoria por contrato anual.

No portal B2B, exceções são tratadas como tabelas individuais no cadastro do cliente. O processo:

• O representante negocia a condição especial com o cliente

• O time de cadastro registra a tabela individual no ERP com o preço acordado

• O portal passa a exibir automaticamente o preço da tabela individual para aquele CNPJ

• Os demais clientes continuam vendo seus preços normais, sem impacto

A plataforma Zydon suporta tabelas individuais por CNPJ sem limite de número de tabelas, sincronizadas diretamente do ERP.

O que fazer quando um cliente não tem tabela definida

Cliente sem tabela definida é o erro mais comum nas primeiras semanas de um canal B2B. Quando o portal não encontra tabela para o CNPJ logado, duas coisas podem acontecer dependendo da configuração:

• Tabela padrão aplicada automaticamente: o portal exibe a tabela genérica para clientes sem tabela definida. É o comportamento mais seguro, mas exige que a tabela padrão tenha preços adequados para ser exibida sem risco de vender abaixo do custo.

• Catálogo bloqueado: o cliente vê a loja mas não consegue ver preços nem finalizar pedido até o cadastro estar completo. Gera menos risco de preço errado, mas exige que o time comercial resolva o cadastro antes do cliente tentar comprar.

A recomendação é revisar o cadastro dos primeiros 20 a 30 clientes antes de abrir o canal, garantindo que todos tenham tabela atribuída no ERP. Isso evita o problema na fase de lançamento, quando a impressão do primeiro acesso é mais determinante.

FAQ: Tabela de preço por cliente B2B

Quantas tabelas de preço uma distribuidora normalmente precisa no portal?

Varia. Distribuidoras com operação mais padronizada trabalham com 3 a 5 tabelas por segmento. Distribuidoras com carteira diversificada e clientes com condição individual podem ter dezenas de tabelas, incluindo as individuais por CNPJ. O portal precisa suportar esse volume sem limitação técnica.

O cliente consegue ver a tabela de preço de outro cliente no portal?

Não, quando o portal está configurado corretamente. Cada cliente vê apenas o catálogo com os preços da tabela atribuída ao seu CNPJ. As demais tabelas não são acessíveis por outros logins.

O que acontece se um cliente tentar negociar preço diretamente no portal?

O portal não tem essa funcionalidade por padrão: o preço é definido no ERP e exibido no portal. Se o cliente quiser renegociar, a conversa acontece com o representante fora do portal. Após o acordo, o time de cadastro atualiza a tabela no ERP e o portal reflete automaticamente.

Como tratar clientes novos que ainda não têm tabela definida mas querem comprar?

A prática mais comum é bloquear o acesso ao preço até o cadastro estar completo e a tabela atribuída. O cliente novo recebe confirmação de que o acesso ao catálogo completo será liberado após a aprovação do cadastro e a análise de crédito, geralmente em 24 a 48 horas.

Conclusão

Tabela de preço por cliente B2B não é um detalhe técnico: é o que torna o canal digital viável para distribuidoras com carteira diversificada. Sem isso, o portal exibe preço genérico para todos, o que contradiz o modelo de negociação que a distribuidora pratica há anos com os clientes.

Com o ERP alimentando o portal automaticamente, qualquer atualização de tabela negociada pelo time comercial aparece no canal sem intervenção manual. O representante negocia, atualiza no ERP e o cliente vê o preço correto no próximo acesso. Veja como a Zydon configura tabelas de preço por CNPJ para distribuidoras.