No ecommerce B2C, todos os clientes veem o mesmo preço. No B2B, isso não funciona. Uma distribuidora que vende para um supermercado regional, um mercadinho de bairro e um atacarejo tem três tabelas de preço diferentes para o mesmo produto. Se o canal digital não respeitar essa lógica, ele simplesmente não funciona para o B2B.

Este artigo explica como a tabela de preço por cliente funciona no ecommerce B2B, por que plataformas B2C não conseguem entregar isso de forma nativa e qual o impacto direto em conversão e ticket médio.

O que você vai aprender neste artigo

• O que é tabela de preço por cliente B2B e como ela funciona

• Por que o modelo de preço único do B2C não serve para distribuidoras

• Como a Zydon implementa tabelas de preço por CNPJ

• O impacto da tabela personalizada em conversão e ticket médio

• Em quais setores essa funcionalidade faz mais diferença

O que é tabela de preço por cliente B2B

Tabela de preço por cliente B2B significa que cada empresa compradora vê um preço diferente para o mesmo produto, de acordo com o contrato negociado com a distribuidora. Esse preço pode variar por volume de compra, por região de atuação, por perfil do cliente ou por política comercial da distribuidora.

No ecommerce B2B, a tabela é vinculada ao CNPJ. Quando o comprador faz login, os preços que ele vê são os dele, e somente os dele. Outro cliente que compra o mesmo produto pode ver um preço diferente, sem que nenhum dos dois veja a condição do outro.

Por que isso é impossível no modelo B2C

Plataformas B2C como Shopify, Nuvemshop e WooCommerce foram construídas para o consumidor final: uma URL pública, um preço visível para todos, variações por tamanho ou cor. A lógica de CNPJ, tabela por cliente, pedido mínimo e condições de pagamento negociadas não existe nativamente nessas plataformas.

Distribuidoras que tentam adaptar plataformas B2C para o atacado geralmente resolvem isso com soluções improvisadas: colunas extras, regras de desconto genéricas ou grupos de clientes com preços fixos. Nenhuma dessas saídas escala quando a base de clientes cresce e as negociações ficam mais granulares e individualizadas.

Como funciona na prática: configuração na Zydon

As tabelas de preço vêm diretamente do ERP. Se a distribuidora usa Bling, Sankhya ou Omie, as tabelas cadastradas no sistema de gestão são sincronizadas com o portal. Cada CNPJ é vinculado à tabela correspondente durante o onboarding.

Quando o comprador faz login, o portal exibe automaticamente os preços corretos para aquele cliente. Não há configuração manual por pedido, não há risco de o vendedor aplicar a tabela errada e não há necessidade de manter planilhas paralelas desatualizadas. O catálogo digital B2B integra essas tabelas diretamente com o portfólio disponível para cada perfil de comprador.

Impacto em conversão e ticket médio

O efeito principal é a eliminação da fricção. Quando o comprador vê seus preços no momento do acesso, ele constrói o pedido com confiança e finaliza a compra sem precisar contatar o vendedor para confirmar nenhuma condição.

Setores que mais se beneficiam

A precificação por cliente é mais crítica em setores onde as negociações são altamente individualizadas:

• Alimentos e bebidas: distribuidoras negociam tabelas por rede, por volume e por sazonalidade de forma muito específica

• Autopeças: o preço varia por perfil do comprador (oficina independente, rede de autocentros, frotas corporativas)

• Cosméticos e higiene: salões, farmácias e distribuidores secundários têm margens e condições completamente distintas

• Veterinário: clínicas, pet shops e revendas operam com volumes e margens muito diferentes entre si

Se você está na fase de organizar as tabelas antes de configurar o canal digital, o artigo sobre como organizar tabelas de preço por cliente é uma leitura complementar útil para a etapa anterior a essa.

FAQ: tabela de preço por cliente no ecommerce B2B

Posso ter tabelas de preço diferentes para clientes diferentes no portal?

Sim, desde que a plataforma seja B2B nativa. Cada CNPJ é vinculado a uma tabela e vê apenas seus preços ao fazer login, sem ter acesso às condições de outros clientes.

As tabelas do meu ERP funcionam automaticamente no portal?

Em plataformas com integração nativa, sim. As tabelas cadastradas no Bling, Sankhya ou Omie são sincronizadas com o portal sem configuração manual adicional por pedido.

O que acontece se um cliente não tiver tabela de preço configurada?

A plataforma pode exibir uma tabela padrão ou bloquear o acesso do cliente até a configuração ser concluída. Isso é definido durante o onboarding, de acordo com a política comercial da distribuidora.

Plataformas B2C conseguem fazer tabela de preço por CNPJ?

Não de forma nativa. Adaptações são possíveis mas não escalam com o crescimento da base de clientes. Para B2B real com múltiplas tabelas, é necessária uma plataforma construída especificamente para esse modelo.

Quantas tabelas de preço diferentes posso ter no portal?

Depende da plataforma. Em plataformas B2B dedicadas, o número de tabelas acompanha o que está cadastrado no ERP, sem limite fixo por contrato.

Conclusão

A tabela de preço por cliente B2B não é um detalhe técnico: é a base do funcionamento de qualquer canal digital para distribuidoras. Sem ela, o comprador não confia nos preços que vê, a taxa de conversão cai e o time comercial continua sendo acionado para confirmar condições a cada pedido.

Em 2026, distribuidoras que operam canal B2B com precificação por CNPJ entregam uma experiência de compra que o modelo manual nunca conseguirá reproduzir de forma escalável. A Zydon implementa tabelas de preço por cliente com sincronização nativa ao ERP e sem configuração manual por pedido.

Veja como a Zydon implementa tabela de preço por cliente no seu canal B2B →